33 Phänomene der Kaufentscheidung

Dieses Buch hilft Ihnen, die Kaufentscheidungen Ihrer Kunden besser zu verstehen. Wie entscheiden Kunden wie entscheiden wir als Menschen und was beeinflusst uns wirklich? Sind wir mit einer zu großen Auswahl überfordert? Lassen wir uns durch einen Köder im Regal täuschen? Wie gut können wir Preise vergleichen? Wie beeinflussen Hunger und Koffein unser Kaufverhalten?

Als Marketing- und Vertriebsprofi beschäftigen Sie sich regelmäßig mit Kaufentscheidungen, die Ihre Kunden in Bezug auf Ihr Produktangebot treffen. Marketing-Entscheidungen werden dabei teilweise unter großer Unsicherheit und mit wenig belastbarem Wissen getroffen dafür aber mit viel Bauchgefühl. Die Experten für Shopper Marketing und Shopper Research Sebastian Oetzel und Andreas Luppold stellen in 33 kurzen Kapiteln relevante Einflussfaktoren und Phänomene der Kaufentscheidung vor. Von A wie Absolut-Number-Heuristik bis W wie Werbeblocker beleuchten die Autoren die unterschiedlichstenAspekte der Kaufentscheidung. Dabei werden gängige Hypothesen aus Sicht der klassischen Ökonomie, der Verhaltensökonomie und der Psychologie diskutiert und teilweise widerlegt. Ein Buch für alle, die sich beruflich oder im Studium mit Kaufentscheidungen beschäftigen und für alle, die ihre eigenen Kaufentscheidungsprozesse besser verstehen und hinterfragen wollen.

Mit einem Geleitwort von Dr. Alexander Lauer (Aldi Nord) und Prof. Dr. Bernd Skiera (Goethe-Universität Frankfurt)

Auszug aus spannenden Fragen zu denen Sie Erkenntnisse und verwertbare Antworten finden werden:

• Warum wir positive Rahmen nutzen sollten. Und warum die höhere Zahl mehr bringt.
• Warum 0 besser ist als Gratis. Und warum die Gratis-Chance besser wirkt als ein garantierter Rabatt.
• Warum Individualität zu mehr Unzufriedenheit führen kann. Und warum Männer nicht zusammen einkaufen sollten.
• Warum Preisgarantien zu höheren Preisen für die Käufer führen können. Und warum sie gleichzeitig das Preisimage des Händlers verbessern.

• Warum wir uns vor einer Kaufentscheidung unbewusst von Reizen beeinflussen lassen. Und warum uns manche Reize dazu verleiten, genau das Gegenteil zu tun. und 28 weitere Phänomene.

  Autorentext
  Dr. Sebastian Oetzel ist seit 2018 Professor für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing am Fachbereich Wirtschaft der Hochschule Fulda. Nach dem Studium und der Promotion an der Goethe-Universität Frankfurt am Main war er als Berater bei der Yagora GmbH tätig und betreute Experimente und Data-Analytics-Projekte im Lebensmittelhandel. Er verfügt über umfangreiche Erfahrungen in der Durchführung und Auswertung von wissenschaftlichen und praxisorientierten Studien. Seine Forschungsinteressen liegen in den Bereichen Quantitatives Marketing, Marketing Analytics sowie Behavioral Economics. Die Forschungsschwerpunkte liegen in der Anwendung quantitativer Methoden zur Optimierung von Marketingentscheidungen, insbesondere in der Preis- und Promotionspolitik sowie in der Untersuchung des Kaufverhaltens im Handel und in der Konsumgüterindustrie. In seiner Forschung werden verhaltensökonomische Theorien mit Hilfe von Experimenten und Datenanalysen empirisch überprüft.

Andreas Luppold, Dipl. Kaufmann, ist Geschäftsführender Gesellschafter des Beratungsunternehmens Innobrands GmbH. Er ist darüber hinaus Leading Consultant & Company Advisor der Yagora GmbH, einem Marktforschungs- und Beratungsunternehmen, das auf Kaufentscheidungsverhalten fokussiert ist. Nach dem Studium an der Goethe-Universität Frankfurt am Main waren seine beruflichen Stationen die Tchibo Frisch-Röst-Kaffee GmbH, JWT Werbeagentur und die Verlagsgruppe Deutscher Fachverlag. Andreas Luppold war außerdem Dozent für Marketing an der FOM Hochschule Frankfurt. Yagora führt neben Befragungen mittels impliziter Methoden vor allem Testmarktforschungsprojekte in Märkten des Lebensmitteleinzelhandels durch. Andreas Luppold hat Erfahrung in der Durchführung von mehreren Hundert Studien für Konsumgüterhersteller und den Handel.

Inhalt
Kaufentscheidungen des Kunden verstehen je Kaufphase.- Werbung Wie werde ich auf das Produkt aufmerksam?.- Wie plane ich den Kauf?.- Welche Rolle spielt der Preis bei der Kaufentscheidung?.- Welchen Einfluss haben Promotions auf die Kaufentscheidung?.- Welche Faktoren erhöhen die Wahrscheinlichkeit eines ungeplanten Kaufs?.- Welche Faktoren beeinflussen die Kaufentscheidung im Laden?.- Wie verhalte ich mich am Regal? .- Nach dem Kauf.