Buying-Center vs Team Selling am Industriegütermarkt

Mit organisiertem Beschaffungsverhalten ist jeder Akquisiteur im B-2-B Bereich konfrontiert. Kunden und Personen treffen dabei nicht isoliert Entscheidungen, sondern sind Teil eines Einkaufs- und Beschaffungsprozesses. Die an diesem Prozess mitwirkenden Personen werden zusammengefasst als Buying-Center bezeichnet. Mit der Herausforderung von Buying-Centern konfrontiert, gibt es im Vertrieb die Tendenz zur Bildung von Vertriebsteams. Diese sollen die funktionalen Spezialisten des Buying- Centers mit den nötigen Informationen zur Realisierung eines Geschäftes versorgen.

Autorentext

Jahrgang 1981, ist Key Account Manager der BRENNTAG CEE in Österreich. Der Autor studierte an der FH Burgenland Internationale Wirtschaftsbeziehungen mit Schwerpunkt Osteuropa. Derzeit absolviert er ebenfalls an der FH Burgenland den Studiengang Angewandtes Wissensmanagement.