Négociations commerciales et objectifs spécifiques

Quels sont les aspects langagiers et culturels qui caractérisent les interactions orales professionnelles et en particulier les négociations technico-commerciales ? Et comment ces éléments s'articulent-ils dans les dialogues ou dans les rencontres de groupes de travail multinationaux ? Pour répondre à ces interrogations récurrentes, entre autres au sein de la didactique du français langue étrangère à visée professionnelle, l'auteur a recueilli un double corpus formé d'entretiens avec des cadres allemands et d'interactions de négociation authentiques ou extraites de groupes franco-allemands. Ces données ont été étudiées selon les concepts de la sociologie et de la linguistique du discours en interaction. Quels sont les rapports avec les cultures nationale, de métier et d'entreprise ou avec les instruments interculturels conçus par Hall et Hofstede ? L'analyse des conversations permet-elle de relever les composantes de la langue orale des affaires et leur ajustement aux situations et aux différentes cultures ainsi que les caractéristiques des cycles négociatifs ? Enfin, des objectifs d'apprentissage, approches méthodologiques et procédures d'évaluation, modulés en fonction des situations et des discours étudiés, mais aussi des compétences de compréhension et d'expression nécessaires sont proposés aux enseignants qui assurent ce type de formation.

Autorentext

L auteur : Docteur en Sciences du langage, Gérard Mercelot enseigne le français sur objectifs spécifiques dans l enseignement supérieur allemand. Il intervient régulièrement dans des universités et grandes écoles européennes. Il a participé comme traducteur-interprète à des négociations internationales et conseillé des entreprises dans le domaine de la communication interculturelle franco-allemande.

Zusammenfassung
«Quiconque s'intéresse au français fonctionnel sera fasciné par la lecture de cette monographie. Elle a le grand mérite d'apporter des lumières inédites sur un domaine encore mal défriché, et elle est susceptible, de ce fait, de donner une impulsion vigoureuse aux recherches culturelles et linguistiques. De plus, elle contribuera fortement à accroître l'efficacité de l'enseignement des langues spécialisées et rendra d'éminents services aux auteurs de manuels scolaires destinés aux étudiants désireux de se perfectionner dans la pratique du français économique et commercial.» (John D. Gallagher, Zeitschrift für französiche Sprache und Literatur)
«Bref un livre que tous les professeurs de FOS et tous ceux qui s'intéressent à la communication et à la négociation interculturelles liront avec le plus grand bonheur.» (Jean Binon, Revue française de linguistique appliquée)

Inhalt

Contenu : Champ didactique du français sur objectifs spécifiques Pratique des négociations franco-allemandes Les concepts culturels et interculturels Corpus, situation de communication et matériel non verbal Matériels paraverbal et verbal Les aspects interactionnels Savoirs et cultures Pistes et réflexions didactiques Exercices, activités et évaluation.