Verhaltenswissenschaftliche Modelle im Vertriebsalltag

Der persönliche Verkauf stellt heutzutage eine große
Herausforderung dar. Intensiver Wettbewerb und
Reizüberflutung fordern eine professionelle
Verkaufstaktik. Oftmals verlassen sich Verkäufer auf
das Bauchgefühl und vernachlässigen dabei einfachste
Grundprinzipien der Verhaltenswissenschaften.
Kenntnis und Anwendung von Modellen aus Psychologie
und Psychotherapie können hier einen nicht zu
unterschätzenden Wettbewerbsvorteil darstellen.
Dieses Buch betrachtet drei ausgewählte
verhaltenswissenschaftliche Modelle: Die
neurolinguistische Programmierung, die
Transaktionsanalyse und das
Elaboration-Likelihood-Modell. Nach einer kritischen
Aufarbeitung der einzelnen Modelle wird explizit auf
die einzelnen Phasen von Verkaufspräsentationen und
Geschäftsverhandlungen eingegangen, jeweils mit
Darstellung der Verwendungsmöglichkeiten der Modelle
und Potenzialbeurteilung. Eine anschließende
empirische Untersuchung unter
Versicherungsvermittlern erlaubt einen direkten Blick
in die Vertriebspraxis und liefert interessante
Ergebnisse. Dieses Buch richtet sich an alle
Personen, die sich für das Thema der
Verhaltenswissenschaften im vertrieblichen Kontext
interessieren.

Autorentext

Erik Rauschkolb, Diplom-Betriebswirt (FH): ErststudiumVersicherungsmanagement/Financial Services; Zweitstudium Masterof Arts in Sales and Marketing. Beide Studiengänge an derHochschule RheinMain (Fachhochschule Wiesbaden).

Klappentext

Der persönliche Verkauf stellt heutzutage eine großeHerausforderung dar. Intensiver Wettbewerb undReizüberflutung fordern eine professionelleVerkaufstaktik. Oftmals verlassen sich Verkäufer aufdas Bauchgefühl und vernachlässigen dabei einfachsteGrundprinzipien der Verhaltenswissenschaften.Kenntnis und Anwendung von Modellen aus Psychologieund Psychotherapie können hier einen nicht zuunterschätzenden Wettbewerbsvorteil darstellen.Dieses Buch betrachtet drei ausgewählteverhaltenswissenschaftliche Modelle: Dieneurolinguistische Programmierung, dieTransaktionsanalyse und dasElaboration-Likelihood-Modell. Nach einer kritischenAufarbeitung der einzelnen Modelle wird explizit aufdie einzelnen Phasen von Verkaufspräsentationen undGeschäftsverhandlungen eingegangen, jeweils mitDarstellung der Verwendungsmöglichkeiten der Modelleund Potenzialbeurteilung. Eine anschließendeempirische Untersuchung unterVersicherungsvermittlern erlaubt einen direkten Blickin die Vertriebspraxis und liefert interessanteErgebnisse. Dieses Buch richtet sich an allePersonen, die sich für das Thema derVerhaltenswissenschaften im vertrieblichen Kontextinteressieren.