Balanced Scorecard für mehrgleisige Vertriebswege

Für viele Unternehmen ist die Nutzung mehrere
Vertriebs- und Absatzwege keine Seltenheit mehr. Eine
ergebnisoptimierte Steuerung und Kontrolle
unterschiedlicher Vertriebswege, diese aufeinander
abzustimmen und zu koordinieren, stellt sich dabei
als äußerst komplex da. Vielen Unternehmen fehlt für
eine objektive Kanalsteuerung die quantitative
Basis, um die Aufgaben innerhalb der Vertriebswege
den Unternehmenszielen nach zu lenken. Die Arbeit
gibt mit der Balance Scorecard (BSC) ein
Controlling-Tool an die Hand, mit der sich
Vertriebswege einzeln
und im Gesamtverbund aller eingesetzten
Distributionskanäle steuern lassen. Dabei werden die
Grundlagen der BSC erklärt und die grundlegende
Konzeption dieses Führungsinstruments
erläutert. Exemplarisch wird der Vertrieb über ein
stationäres Ladengeschäft und über das Internet für
ein Unternehmen der Versandhandelsbranche
aufgegriffen. Die vertriebsspezifischen Ursache-
Wirkungs-Beziehungen, Erfolgsfaktoren sowie
Kennzahlen werden analysiert und darauf aufbauend
eine BSC entwickelt. Die Arbeit
richtet sich an Entscheider und Manager von
Unternehmen, die eine mehrgleisige
Distributionspolitik verfolgen.

Autorentext

Ralf Hebisch, Dipl.-Medienwirt, Studium der Medienwirtschaft an der FH Wiesbaden. Online-Konzepter bei mediaman GmbH, Mainz.

Klappentext

Für viele Unternehmen ist die Nutzung mehrere Vertriebs- und Absatzwege keine Seltenheit mehr. Eine ergebnisoptimierte Steuerung und Kontrolle unterschiedlicher Vertriebswege, diese aufeinander abzustimmen und zu koordinieren, stellt sich dabei als äußerst komplex da. Vielen Unternehmen fehlt für eine objektive Kanalsteuerung die quantitative Basis, um die Aufgaben innerhalb der Vertriebswege den Unternehmenszielen nach zu lenken. Die Arbeit gibt mit der Balance Scorecard (BSC) ein Controlling-Tool an die Hand, mit der sich Vertriebswege einzeln und im Gesamtverbund aller eingesetzten Distributionskanäle steuern lassen. Dabei werden die Grundlagen der BSC erklärt und die grundlegende Konzeption dieses Führungsinstruments erläutert. Exemplarisch wird der Vertrieb über ein stationäres Ladengeschäft und über das Internet für ein Unternehmen der Versandhandelsbranche aufgegriffen. Die vertriebsspezifischen Ursache- Wirkungs-Beziehungen, Erfolgsfaktoren sowie Kennzahlen werden analysiert und darauf aufbauend eine BSC entwickelt. Die Arbeit richtet sich an Entscheider und Manager von Unternehmen, die eine mehrgleisige Distributionspolitik verfolgen.