Business-to-Business Marketing im Facility Management

Neuartige Aufgabenstellungen im Facility-Management-Markt machen es Marketing- und Vertriebsmanagern nicht leicht, gewinnbringende Lösungen zu finden. Das Buch bietet hier Unterstützung. Es beschreibt Instrumente und Methoden, um Märkte zu strukturieren, Akquisitionen erfolgreich zu gestalten und Kundenbeziehungen gewinnbringend aufzubauen. Im Mittelpunkt stehen Investitionsgüter und investive Dienstleistungen des Facility Management. Zahlreiche Anwendungsbeispiele zeigen, wie es in der Praxis funktioniert.

Inhalt
A. Der Marktprozess Fur Fm-Leistungen.- 1. Ziel Dieser Sektion.- 2. Der Facility Management Markt.- 3. Das Industrielle Marketing-Management.- 4. Der Marktprozess Im Facility Management.- 5. Ein Ausblick Auf Die Zukunft.- 6. Zusammenfassung.- B. Elemente Im Business-To-Business Marketing.- 1. Ziel Dieser Sektion.- 2. Strategisches Marketing.- 3. Der Marketing-Prozess.- 4. Der Marketing-Mix.- 5. Der Kunde Bestimmt Den Prozess.- 6. Beschaffung.- 7. Wirtschaftlichkeitsrechnung.- 8. Zusammenfassung.- C. Strategische Akquisitionsplanung.- 1. Ziel Dieser Sektion.- 2. Das Kaufverhalten Von Unternehmen.- 3. Das Buying Center.- 4. Instrumente Für Die Strategische Akquisition.- 5. Zusammenfassung.- D. Operatives Verkaufen.- 1. Ziel Dieser Sektion.- 2. Der Verkaufsprozess.- 3. Die Basis.- 4. Die Phasen Im Verkaufsprozess.- 5. Psychologische Faktoren.- 6. Zusammenfassung.- E. Tips Und Tricks Der B2B-Präsentation.- 1. Ziel Dieser Sektion.- 2. Präsentation Im Facility Management.- 3. Vorbereitung Einer Präsentation.- 4. Die Durchführung Der Präsentation.- 5. Zusammenfassung.- F. Anhang.