Conjoint-Analysen zur Entscheidungsunterstützung in B2B-Verhandlungen

In allen betriebswirtschaftlichen Aufgabenfeldern haben Verhandlungen einen sehr hohen Stellenwert. Eine systematische Vorgehensweise ist dabei einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren, die auch innerhalb der Unternehmen eine zentrale Rolle eingenommen hat. Unternehmen sehen Verhandlungen als essentielles Aufgabenfeld des Managements an. Mitarbeitern aus dem Verhandlungsteam Hilfestellungen für die Verhandlungsführung zu geben ist ebenso notwendig, wie die Gestaltung der Verhandlungsvorbereitung, Organisation und Nachbereitung. Werden diese Prozessschritte in einem Unternehmen systematisch umgesetzt, so spricht man von einem Verhandlungs-managementsystem. Das Ziel dieser Arbeit ist, den Mitarbeitern in B2B-Verhandlungen ein Tool bereitzustellen, das in der Vorbereitung wichtige Erkenntnisse über die Präferenzstrukturen des Kunden aufzeigt, die Zahlungsbereitschaft des Kunden analysieren kann und das eigene optimale Produktangebot identifiziert. Darüber hinaus kann das Tool dazu beitragen, eigene Stärken und Schwächen zu definieren. Abschließend sollen den Mitarbeitern Empfehlungen zur Hand gegeben werden, die optimal auf die eigentliche Phase der Verhandlungsführung vorbereiten.

Autorentext

Patric Schmaus, M.Sc. ist wissenschaftlicher Mitarbeiter und Doktorand am Institut für Controlling und Performance Management der Universität St. Gallen (HSG). Zuvor absolvierte er seinen Master of Science am Karlsruher Institut für Technologie (KIT) im Fachbereich Wirtschaftsingenieurwesen.