Customer Intelligence

Dieses Buch zeigt, wie Unternehmen Kundendaten systematisch in messbaren Mehrwert umwandeln können mit praxisnahen Frameworks, Use Cases und Tools. Ob Golden Record, Customer Data Platform oder KI-gestützte Personalisierung: Die Beiträge von Expert*innen aus Praxis und Wissenschaft liefern konkrete Lösungen für datengetriebenes Marketing, Vertrieb, Service und Compliance. Es zeigt sich: Erst das Zusammenspiel aus datenbasierter Analyse, menschlicher Empathie und klar strukturierten Prozessen schafft nachhaltige Kundenbindung und wirtschaftlichen Erfolg. Daher werden auch die strategischen und organisatorischen Voraussetzungen in den Fokus gerückt.

Das Herausgeberwerk richtet sich an Fach- und Führungskräfte in Marketing und Vertrieb sowie an Lehrende, Forschende und Studierende, die mithilfe von Kundendaten zukunftsorientierte Geschäftsmodelle gestalten möchten. Es lädt dazu ein, bestehende Prozesse zu hinterfragen und neue Potenziale zu entdecken.

Selten kommt es vor, dass Praktiker ihr Wissen so offen und strukturiert teilen. In diesem Buch ist genau dies der Fall: Erfahrene Unternehmer, Führungskräfte und Data Scientists geben ihren Erfahrungsschatz preis. Ich möchte die Leserinnen und Leser ermutigen, die Erkenntnisse dieses Buches als Kompass zu nutzen in einer Welt, die zwar von Daten überflutet wird, zugleich aber nach klarer Orientierung sucht. Die hier behandelten Strategien und Use Cases werden Sie inspirieren, Customer Intelligence nicht als technische Pflichtübung, sondern als zentrales Element Ihrer Unternehmensphilosophie zu begreifen. Letztlich entscheidet nicht die Menge der Daten über den Unternehmenserfolg, sondern wie intelligent diese genutzt werden. (Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Hermann Simon, Simon-Kucher & Partners)

Autorentext

Emanuel Bayer ist Professor für BWL-Marketing Management an der Dualen Hochschule Baden-Württemberg in Mannheim und Experte für Data-Driven Marketing. Seine Lehr- und Forschungsschwerpunkte liegen in den Bereichen Customer Intelligence und Marketing Analytics. Vor seiner Berufung auf die Professur arbeitete er als Unternehmensberater im Inhouse Consulting der Commerzbank und beschäftigte sich unter anderem damit, wie Unternehmen ihre Daten im Rahmen von kundenzentrierten Use Cases nutzen können. Er promovierte im Bereich Quantitatives Marketing am Lehrstuhl von Prof. Dr. Bernd Skiera an der Johann Wolfgang Goethe-Universität Frankfurt am Main. Seine Forschung wurde in führenden wissenschaftlichen Zeitschriften wie dem Journal of Marketing Research und dem International Journal of Research in Marketing publiziert. Zudem wurde seine Forschung in praxisorientierten Zeitungen und Zeitschriften publiziert, wie beispielsweise der Frankfurter Allgemeinen Zeitung oder dem Harvard Business Review. Er wurde mit dem renommierten Erich-Gutenberg-Preis für Nachwuchswissenschaftler ausgezeichnet und hat zudem diverse Forschungspreise erhalten, z.B. den Förderpreis der HORIZONT-Stiftung und den Paul H. Repplinger-Ehrenpreis.

Manuel Marini baut Daten-Ökosysteme, in denen aus Zahlen greifbare Erkenntnisse werden. Als Gründer und Geschäftsführer der Marini Systems GmbH verknüpft er seit mehr als 25 Jahren digitale Vertriebspraxis mit Data Science.
Nach Stationen bei internationalen Technologiekonzernen wie SAP wechselte er 2008 an die Johann Wolfgang Goethe-Universität Frankfurt am Main, um dort datengetriebene Vertriebslösungen zu entwickeln. 2011 gründete er gemeinsam mit Prof. Dr. Bernd Skiera Marini Systems. Herzstück ist heute die MARINI Customer Data Platform, die Unternehmenssysteme weltweit vernetzt, Datenquellen anreichert und verlässliche Erkenntnisse liefert.
Marini und sein Team beraten Unternehmen rund um den Globus, haben ein internationales Partnernetzwerk aufgebaut, und selbst DAX-Konzerne vertrauen auf die Services.
Heute setzt Manuel Marini gezielt AI-Agents ein, die Marketing- und Vertriebsprozesse eigenständig optimieren von der Datenaufnahme bis zur personalisierten Kundenansprache. Zudem hat er zusammen mit Prof. Dr. Emanuel Bayer das Customer Intelligence Evolution Framework (CIEF) entwickelt und mit dem Smart Optimized Data Approach (SODA) praxisbewährte Methoden geschaffen, die Unternehmen dabei unterstützen, digitale Projekte schneller, sicherer und mit messbarem Mehrwert umzusetzen.

Klappentext

In einer zunehmend datengetriebenen Geschäftswelt stehen Unternehmen vor der zentralen Herausforderung, Kundendaten nicht nur technisch zu erfassen, sondern strategisch zu nutzen. Customer Intelligence beschreibt die Fähigkeit, Datenkompetenz mit unternehmerischem Denken zu verbinden, um datenbasierte Use Cases zu realisieren, die echten Mehrwert für Kunden, das Unternehmen und die Gesellschaft schaffen.

Dieses Herausgeberwerk vereint Beiträge von Expertinnen und Experten aus Praxis und Wissenschaft und bietet einen umfassenden Einblick in das breite Spektrum der Customer Intelligence. Die behandelten Themen reichen von KI-gestützter Analyse von Transaktionsdaten über hyperpersonalisierte Customer Journeys bis hin zu Event-basiertem Loyalty Management. Auch aktuelle Entwicklungen in den Bereichen Marketing Automation und datengetriebene Messeerlebnisse sowie der Einsatz von Large Language Models (LLMs) werden praxisnah beleuchtet.

Besondere Relevanz entfalten die zahlreichen Use Cases etwa zum auf Customer Lifetime Values (CLV) basierenden Kundenportfoliomanagement einer Großbank oder zur Verankerung von CRM-Systemen im B2B-Vertrieb. Sie zeigen, dass Customer Intelligence nicht nur ein theoretisches Konzept ist, sondern konkrete, umsetzbare Maßnahmen in Marketing, Vertrieb und Service ermöglicht.

Ein roter Faden aller Beiträge: Technologie allein genügt nicht. Erst das Zusammenspiel aus datenbasierter Analyse, menschlicher Empathie und klar strukturierten Prozessen schafft nachhaltige Kundenbindung und wirtschaftlichen Erfolg. Daher rückt das Buch auch strategische und organisatorische Voraussetzungen in den Fokus.

Der Sammelband richtet sich an Fach- und Führungskräfte in Marketing und Vertrieb, Lehrende, Forschende und Studierende, die mit Hilfe von Kundendaten zukunftsorientierte Geschäftsmodelle gestalten möchten. Er lädt dazu ein, bestehende Prozesse zu hinterfragen und neue Potenziale zu entdecken.

Die Herausgeber

Prof. Dr. Emanuel Bayer ist Professor und Studiengangsleiter für BWL Marketing Management an der DHBW Mannheim. Seine Lehr- und Forschungsschwerpunkte liegen in den Bereichen Customer Intelligence und Marketing Analytics.

Manuel Marini , Gründer & CEO von Marini Systems, vereint Vertrieb, Datenanalyse und KI. Seine MARINI Plattform (CDP) optimiert Datenprozesse bei DAX-Konzernen weltweit.

Inhalt

Strategien zur Nutzung von Kundendaten.- Konkrete Use Cases und Geschäftsideen hinter den Use Cases.- Herausforderungen bei der praktischen Umsetzung.- Wertvolle Hinweise für Marketingentscheider.