Deep Customer Value

In diesem Buch erklären Insider und ausgewiesene Experten, was es bedeutet, mit Logik und den richtigen Daten große Kundenbestände wertorientiert zu managen. Sie zeigen, wie sowohl dem Vertriebsmitarbeiter richtige Anreize gesetzt als auch dem Kunden passende Angebote gemachten werden können, um schädliches Verhalten zu verhindern, nachvollziehbare Empfehlungen auszusprechen und erfolgversprechende Kaufimpulse zu setzen. Es geht den Autoren weniger um wissenschaftlich-theoretische Erklärungen, sondern um einen schonungslosen Praxisbericht, der Erfolge und Tiefschläge reflektiert. Versprechen der Softwareindustrie werden enttarnt. Managementphrasen werden an ihrem wahren Gehalt gemessen und zum Teil vorgeführt.

Autorentext

Dr. Kai Zimmermann entwirft seit 15 Jahren die Business Logik von Telekommunikations-Unternehmen. 2001 promovierter er sich in Psycholinguistik, dann arbeitete er im Bereich klassischer Analytik und Prognose, Modellierung von Kundenverhalten und -wert. Heute arbeitet er an einem End-to-End Ansatz für Business Logik (Betrieb, Workflow, Berechtigungen, Visualisierung, Entscheidungsgremien, Freigabekriterien, Reporting, etc.). Seit 2011 ist er Geschäftsführer der concision GmbH.
Frank Pensel (Diplom-Informatiker) verfügt über viele Jahre Erfahrung in IT und Workflowmanagement mit Fokus auf CRM und Prozessoptimierung. Seit dem Start des Mobilfunks ist er als Berater und Projektmanager in dieser Branche aktiv. Als Gründungsmitglied (2005) und Vorstand des Münchner Beratungshauses LionGate AG, die sich auf die Begleitung von Unternehmen in der Digitalen Transformation fokussiert, verantwortet er den Vertrieb, leitet innovative, komplexe Kundenprojekte und hält Vorträge.

Inhalt
Warum die Wertsteuerung in einer digitalisierten Welt so schwierig ist.- Instrumente der Steuerung.- Prinzipien der Business Logik.- Daten: Von Goldgräberstimmung mit wenig Gold.- Wo wirkt die Steuerung: Dialog und Dramaturgie im Verkaufsprozess.- Logikstruktur und Design.- Kalibrierung.- Wie viel Veränderung schafft meine Organisation tatsächlich?.- Regelwerke und das Integrationsdilemma.- Betriebsprozesse und Qualitätssicherung.- Deep Customer Value in der Zukunft.