Die Informationsrevolution im Vertrieb

Jedes zweite Unternehmen beklagt schwerwiegene Mängel beim Einsatz von CAS-Systemen. Woran liegt das? Computer Aided Selling, so die Autoren, hat zwar die administrativen Tätigkeiten im Verkauf erleichtert, aber den Verkaufsprozeß insgesamt nicht optimiert. Unternehmen, die auch in Zukunft im Wettbewerb bestehen wollen, müssen die Möglichkeiten von CAS besser ausschöpfen und die umfassende Informationsversorgung Ihrer Verkaufsteams sicherstellen. Nur so können Verkäufer als Unternehmer im Unternehmen flexibel und kundenorientiert agieren und Total Quality im Verkauf erreichen.
Das Buch zeigt, wie es gelingt, durch die gelungene Kombination moderner Managementmethoden mit neuester Informationstechnologie den Verkaufserfolg zu steigern und echte Kundennähe zu erreichen.

Autorentext

Thomas M. Siebel ist Chairman und CEO von Siebel Systems, einem in den USA führenden Beratungsunternehmen, das sich auf CAS, Vertriebsinformationssysteme und Vertriebsautomatisierung spezialisiert hat.
Michael S. Malone ist Herausgeber der Zeitschriften "Upside" und "ASAP" (Forbes) sowie Kolumnist der "New York Times".

Klappentext

Nur durch die intelligente Kombination moderner Managementmethoden mit neuester Informationstechnologie gelingt es, den Verkaufserfolg zu steigern und echte Kundennähe zu erreichen. Anhand zahlreicher Praxisbeispiele wird deutlich, wie sich eine informierte Vertriebsmannschaft für zukünftige Herausforderungen wappnen kann.

Inhalt

1. Den richtigen Weg finden.- 2. Total Sales Quality.- Produktion in der Zeit vor dem Qualitätsanspruch.- Die Rettung durch radikale Maßnahmen.- Das Vertriebspersonal von gestern.- CIM im Vertrieb eine noch nicht gelernte Lektion?.- Die Vertriebsmitarbeiter informieren.- Qualität im Vertrieb.- 3. Den Verkauf abschließen.- Verkaufs Verhinderung.- Erzeugen von Kontaktberichten.- Die Qualifizierung von Kontakten.- Das Verfolgen von Kundenkontakten.- Die Verkaufspräsentation.- Literaturversand.- Ein Lösungsangebot unterbreiten.- DerAbschluß.- Den Auftrag ausführen.- Umsatzplanung.- Vertriebsschulung.- Der Werkzeugkasten des Vertriebsmitarbeiters.- 4. Der schnellere Gang des Wandels.- Schulung.- Netzwerke.- Dokumentenmanagement.- Kommunikation.- Arbeitsteams.- 5. Virtuelle Realität.- Hardware.- Software.- Organisationen.- 6. Die nötigen Fakten finden.- Die endlose Suche.- Information ist Macht.- Informationsschätze.- Hinter den Informationen.- Den Kreis schließen.- 7. Total Quality Marketing.- Der hoffnungslose Fall.- Die Welt des Überflusses.- Eine ungehörte Stimme.- Die Regeln neu aufstellen.- Den Vertriebstrichter neu entwerfen.- Eine Stimme im Innern.- 8. Der virtuelle Vertrieb.- Die Geschichte.- Virtuelles Verkaufen.- Die Lösung des Problems.- Der Tod des Abschlusses.- 9. Die Vertriebsleitung überdenken.- Den Kampf managen.- Der Vertriebsleiter als Fürsprecher.- Der Vertriebsleiter als Werkzeugmacher.- Der Vertriebsleiter als Organisator des Vertriebspersonals.- Die Rückkehr zur Führung.- 10. Der informierte Vertrieb.- Anmerkungen.- Die Autoren.