Die Schlacht um jeden Preis

Der Kunde von heute ist kritischer, selbstbewusster und beim Feilschen um Rabatte und Preisnachlässe unnachgiebiger geworden. Der Wegfall des Rabattgesetzes und der Zugabeverordnung verschärft die Rahmenbedingungen der Preisverhandlung für jeden Verkäufer zusätzlich. Mit diesem Buch gibt Gregor Eckert Verkäufern im Innen- und Außendienst sowie am POS wirksame Empfehlungen für die Preisgestaltung, Hinweise für das Verhalten am POS und zeigt effektive Strategien für den Umgang mit dem feilschenden Kunden. Mit den richtigen Antworten in der Schlacht um jeden Preis stellen sich für Verkäufer Verhandlungserfolge ein und lassen sich für Unternehmen höhere Gewinne erzielen.

Autorentext

Gregor Eckert ist Diplom-Betriebswirt (WA) und seit 1997 geschäftsführender Gesellschafter der Verweyen Consulting GmbH, München. Nach einer Ausbildung zum Kfz-Techniker begann Gregor Eckert seine vertriebliche Laufbahn bei einem französichen Importeur und anschließend bei einem deutschen Premium-Hersteller. Als Großkunden-Gebietsleiter war er zuständig für die Entwicklung und Umsetzung eines neuen Markenvertriebs und -verkaufskonzepts sowie für Inhouseberatungen und Trainings zur Steigerung der Kunden- und Verkaufsorientierung. Er ist gefragter Referent und Trainer.

Klappentext

Eine sichere Anleitung für Verkäufer im Innen- und Außendienst sowie am Point of Sale. Wer diesen Leitfaden für die Praxis nutzt, kann künftig seine Preise stabil halten und dabei Preisgesprächen mit Kunden gelassen entgegensehen.

Inhalt

1. Wegfall von Rabattgesetz und Zugabeverordnung.- 1.1 Was ändert sich?.- 1.2 Gründe für den Wegfall des Rabattgesetzes und der Zugabeverordnung.- 1.3 Welche Produkte werden besonders betroffen sein?.- 1.4 Durchschnittliche Preisnachlässe.- 1.5 Worauf Sie auf jeden Fall achten sollten.- 1.6 Die Entwicklung Ihrer eigenen Preis-Strategie.- 1.7 Smart Shopping worauf sich die Verkäufer einstellen müssen.- 1.8 Die Schlacht um jeden Preis.- 2. Der neue Kunde.- 2.1 Bedingungen für eine erfolgreiche Verkaufssituation.- 2.2 Der richtige Einstieg in das Verkaufsgespräch.- 2.3 Die Bedarfsanalyse, besser: Wunschermittlung.- 2.4 Die Lösungspräsentation.- 2.5 Der Abschluss.- 3. Erfolgreiche Strategien für den Umgang mit dem Kunden der Zukunft.- 3.1 Einkaufsverhalten des Smart Shoppers.- 3.2 Anforderungen an den Verkäufer der Zukunft.- 3.3 Strategien im Umgang mit dem Smart Shopper.- 3.4 Finden Sie die richtigen Antworten in der Schlacht um jeden Preis.- Weiterführende Literatur.- Wichtige Internetadressen für Ihre Kunden.- Zum Thema.- Der Autor.