Direktvertrieb

Das Buch von Dirk Schiffner schließt eine Lücke und erklärt den Direktvertrieb in seiner Gesamtheit. Es soll das Standardwerk für den Direktvertrieb werden und zum Verstehen der Systeme und Arbeitsweisen dieses Vertriebskanals beitragen. Sehr strukturiert wird das "Warum", "Was", "Wer" und "Wie" behandelt. Darüber hinaus werden verschiedene - zum Teil vom Autor selbst entwickelte - Modelle vorgestellt und erklärt, wie zum Beispiel seine DS Salesforce Matrix. Schiffner beschreibt die Sales-Systeme und die spezifischen Marketing Ps in diesem Feld. Der Autor bringt seine Expertise aus 18 Jahren Erfahrung im Direktvertrieb in dieses Buch ein. Damit verfügt er über einen einzigartigen Erfahrungsschatz in dieser Branche, an dem er nun die Leser teilhaben lässt.

Autorentext
Dirk Schiffner verbrachte seine Jugend als erfolgreicher Leistungssportler und war viele Jahre Mitglied der Radsport-Nationalmannschaft. Danach widmete er sich genauso engagiert seinem Wirtschaftsstudium, zuerst an der neugegründeten Viadrina in Frankfurt (Oder). Später wechselte er an die ESCP Business School mit je einem Studienjahr in Oxford, Madrid und Paris.
Seit 2005 ist er im Direktvertrieb tätig, unter anderem bei Vorwerk Thermomix & Kobold, PartyLite und Ringana. Dank vielfältiger Verantwortlichkeiten im Marketing und Vertrieb schöpft er thematisch und didaktisch aus dem Vollen. Sein besonderes Interesse gilt seit jeher den unterschiedlichsten Vertriebssystemen und einem Tiefenverständnis für die Funktionsweisen des Direktvertriebs. Er glaubt an die einzigartige Kraft von Empfehlungsmarketing durch Kundenorientierung.
Dirk Schiffner lebt heute mit seiner Familie in der Schweiz.

Inhalt

Einleitung 9

Status quo 2023 - Transformation und Neuerfindung 13

Das Buch 15

Meine persönliche Entdeckungsreise des Direktvertriebs 19

Teil I Der Direktvertrieb aus der Außensicht - ein Panorama

1 Was ist Direktvertrieb? 25

2 Was ist nicht Direktvertrieb? 31

3 Klassischer Direktvertrieb vs Network Marketing - ein Vergleich 41

4 Das Warum des Direktvertriebs 51

5 Die Vor- und Nachteile des Direktvertriebs 55

6 Die Größe des Direktvertriebs 65

7 Die Bedeutung des Direktvertriebs 75

8 Zur Geschichte des Direktvertriebs 81

Teil II Wie funktioniert der Direktvertrieb?

9 Wer ist Direktvertrieb? 97

10 Die DNA des Direktvertriebs 115

11 Systeme im Direktvertrieb 137

12 Die Marketing-Ps im Direktvertrieb 149

13 Salesforce-Segmentierung - ein Beratermodell 183

14 Direktvertriebsmodelle 193

15 EUR = B × A × P - die Erfolgsformel im Direktvertrieb 211

16 Die rechtlichen Aspekte im Direktvertrieb 225

17 Quo vadis, Direktvertrieb? 237

Danksagung 259

Der Autor 261

Literaturverzeichnis 263

Stichwortverzeichnis 267