Emotionen bei Buying Center-Entscheidungen

Kaufentscheidungen werden auf Industriegütermärkten in der Regel nicht von Einzelpersonen getroffen, sondern durch eine Gruppe von Mitarbeitern, sogenannte Buying Center. Christin Haehnel entwickelt ein Modell zur Wirkung von Emotionen bei Buying Center-Entscheidungen, welches nicht nur die individuelle Ebene des einzelnen Entscheiders, sondern zudem auch die übergeordnete Gruppenebene (Buying Center-Emotion) berücksichtigt. Anhand der empirischen Modellprüfung zeigt die Autorin die maßgebliche Beteiligung von Emotionen an industriellen Kaufentscheidungen auf und appelliert an Marketing-Praxis und -Forschung, Emotionen verstärkt Aufmerksamkeit zu widmen.

Autorentext
Dr. Christin Haehnel promovierte bei Prof. Dr. Markus Voeth am Lehrstuhl für Marketing I der Universität Hohenheim.

Inhalt

Industrielle Kaufentscheidungen als Gruppenentscheidungen; Emotionen als Mehrebenen-Phänomen; Konzeption eines Modells zur Wirkung von Emotionen bei Buying Center-Entscheidungen; Empirische Überprüfung der Modellstruktur