Emotionen in B2B-Entscheidungen

Es gibt keine rein rationalen Entscheidungen, Emotionen spielen dabei immer eine wesentliche Rolle. Sie dienen als Unterstützung bei der Entscheidungsfindung, können aber auch die Rationalität beeinträchtigen. Im unternehmerischen Umfeld kann das Nichtbeachten der Emotionen zu wirtschaflichen Einbußen führen. Dabei sind sowohl die Emotionen der Entscheiderinnen/Entscheider in der Organisation als auch die der Konsumentinnen/Konsumenten von Bedeutung. Dies gilt auch für Entscheidungen in B2B-Unternehmen. Das Ergebnis einer Befragung von Entscheiderinnen/Entscheidern in B2B-Unternehmen bestätigt jedoch weitgehend die Behauptung des Autors, dass das Bewusstsein für den Einfluss der Emotionen nur zum Teil vorhanden ist und dieser Umstand in Entscheidungsprozessen nicht ausreichend berücksichtigt wird. Dieses Buch soll Entscheiderinnen/Entscheidern in B2B-Unternehmen die Bedeutung der Emotionen für zielführende Entscheidungsprozesse näher bringen und damit einen Beitrag zum langfristigen Unternehmenserfolg leisten.

Autorentext

Armin Hoyer, MBA: Studium zum Master of Business Administration in General Management an der emca academy technik+wirtschaft. Akademischer Unternehmensberater und Marketingexperte mit umfangreicher Erfahrung in Beratungsprojekten in den Bereichen Marketing und Vertrieb sowie im Marketing-Management in internationalen Konzernen.