Empathisch kommunizieren und verkaufen: Das Geheimnis kundenorientierter Kommunikation

Dieses Buch konzentriert sich auf die Funktion des Vertriebsmitarbeiters im Unternehmen und ist branchen- und firmenunabhängig anwendbar. Zur Unterstützung der Vertriebsarbeit entsteht ein Konzept, um sowohl Persönlichkeitsprofile der Kunden erkennen und abbilden als auch gezielt auf diese reagieren zu können. Ein eigens erstelltes IT-Tool bildet dieses Konzept digital ab und erstellt personenspezifische Verkaufsempfehlungen. Im Einzelnen werden folgende Punkte im Buch bearbeitet:
? Vergleich zwischen Empathie und Sympathie sowie deren Bedeutung für den Verkauf
? Beleuchtung und Vergleich verschiedener Kommunikationsmodelle
? Abbildung von Möglichkeiten, Kommunikationsstörungen zu vermeiden und die persönliche Kommunikation zu optimieren
? Entwicklung eines Konzepts, um im Vertrieb Charakterprofile von Menschen zu identifizieren und einzuordnen
? Ableitung individueller Verkaufs- und Kommunikationsstrategien in Abhängigkeit des jeweiligen Persönlichkeitsprofils des Kunden
? Erstellung einer IT-Anwendung zur gezielten Unterstützung der kommunikativen Vertriebsarbeit
? Praktische Anwendung des entwickelten Konzepts im Rahmen einer empirischen Analyse
? Darstellung relevanter Verkaufstechniken

Autorentext

Martin Härtel wurde 1989 in Potsdam geboren. Nach seinem Abitur 2008 absolvierte er zunächst ein duales Studium zum Wirtschaftsinformatiker in Kooperation mit einem weltweit agierenden IT-Unternehmen und erwarb im Jahr 2013 in einem dualen Zweitstudium den akademischen Grad Master of Science im Fachbereich "Business and Process Management" an der Universität Reutlingen. Durch Projekte in den USA und Europa sammelte der Autor bereits während seines Studiums umfassende internationale Erfahrungen im Marketing und Vertrieb. Neben seiner Tätigkeit als Jr. Business Development Manager und Verkäufer für IT-Lösungen war er jahrelang als Teilnehmer des Wettbewerbs "Jugend forscht" erfolgreich und ist diesem als Jurymitglied des Landes Brandenburg bis heute treu. Um seine Qualifikation weiter auszubauen, zertifizierte sich der Autor darüber hinaus in den Bereichen Projektmanagement sowie IT Service Management. Die Faszination für Kommunikationspsychologie und seine Vertriebserfahrungen motivierten ihn zur Entwicklung eines neuen Verkaufsmodells zur individuellen Kundenansprache.