Erleben und Bewältigen der Konflikte zwischen Eigen- und Kundennutzen von B2B-Software-Verkäufer*innen

Verkäuferinnen in der B2B-Softwarebranche stehen im digitalen Zeitalter mehr denn je vor der Herausforderung, die Bedürfnisse ihrer Kundinnen und ihre eigenen Interessen abzuwägen. Dieses Buch beschäftigt sich mit der Frage, wie Verkäufer*innen diesen Konflikt erleben und wie sie ihn bewältigen. Außerdem wird der Einfluss ihrer Führungskräfte betrachtet.

Mit den Methoden der reflexiven Grounded Theory wird die deutsche Softwareindustrie betrachtet und aus der Praxis ein realitätsnahes Modell abgeleitet. Dabei zeigt sich, dass vielfältige Faktoren Vertriebskonflikte und persönliche Belastungen beeinflussen und dass insbesondere die Abhängigkeit zwischen Vertriebspartnern und Softwareherstellern ein bislang vernachlässigtes Forschungsfeld ist.

Dieses Buch liefert Erkenntnisse für die Berufspraxis von Personalerinnen, Entscheiderinnen und Führungskräften in der Softwarebranche.

Autorentext

Nach dem Bachelor of Science Wirtschaftsinformatik und einigen Jahren in der Softwareberatung entschied sich Melina Lucia Alt für den Wechsel in den Softwarevertrieb. Den Master of Science Wirtschaftspsychologie absolvierte sie nebenberuflich an der FOM Hochschule für Oekonomie und Management.

Inhalt

Einleitung.- Theoretische Grundlagen.- Qualitative Forschungsmethoden.- Entwickelte Kategorien durch die reflexive Grounded-Theory-Methodologie.- Diskussion der Ergebnisse.- Literaturverzeichnis.