Finanzielle Nutzenrechnungen im technischen Vertrieb und Marketing

Die Arbeit beschreibt die Rekonstruktion eines generischen Prozesses zur Entwicklung finanzieller Nutzenrechnungen. Sie identifiziert neun Entwicklungsstufen und leitet mittels empirischer Beobachtungen abzustimmende Fragestellungen sowie angestrebte Ergebnisse ab. Vier fallstudienbasierte Forschungskooperationen mit mittelständischen Unternehmen dienen als detaillierte Referenzbeispiele. Anhand der Implementierung finanzieller Nutzenrechnungen zeigt der Autor Herausforderungen und formuliert Handlungsempfehlungen zur Lösung typischer Problemszenarien.

Autorentext

Lucas Heilmann war wissenschaftlicher Mitarbeiter des Lehrstuhls für Vertriebsmanagement und Business-to-Business Marketing an der WHU - Otto Beisheim School of Management. Heute arbeitet er bei einem mittelständischen Technologieführer von Leichtbaukomponenten und -systemen aus Metall und Advanced Composites.

Inhalt
Integration definitorischer und konzeptioneller Grundlagen des Kundennutzens.- Fallbeispiele zur Konzeption sowie empirische Fallstudien zur Entwicklung finanzieller Nutzenrechnung.- Ableitung eines generischen Prozesses zur Entwicklung finanzieller Nutzenrechnungen.- Herausforderungen bei der Entwicklung finanzieller Nutzenrechnungen.- Einwände und Handlungsempfehlungen zur Entwicklung finanzieller Nutzenrechnungen.