Grundlagen des Vertriebs.

»Grundlagen des Vertriebs« erscheint in vierter Auflage und gilt damit als kleines Standardwerk zum Thema. Als Leitgedanke dient eine anspruchsvolle Praxisorientierung ohne unnötige Akademisierung, aber stets auf der Basis wissenschaftlicher Erkenntnisse. Der Band deckt alle wesentlichen Inhalte für Erfolgsfaktoren in Absatz und Distribution ab. Leserzielgruppe sind Manager*innen in Marketing und Vertrieb, Studierende in Weiterbildung sowie an Fachhochschulen und Universitäten im Schwerpunkt Marketing.

»Fundamentals of Sales«: »Fundamentals of Sales« is published in its fourth edition and is thus regarded as a small standard work on the subject. The guiding principle is a demanding practical orientation without unnecessary academization, but always on the basis of scientific findings. The volume covers all essential contents for success factors in sales and distribution. The target readers are managers in marketing and sales as well as students in further education and at universities of applied sciences and scientific universities with a focus on marketing.

Autorentext

Werner Pepels studierte nach kaufmännischer Berufsausbildung Wirtschaft und Wirtschaftswissenschaften mit den Abschlüssen Diplom-Betriebswirt und Diplom-Kaufmann. Anschließend war er zwölf Jahre als Werbeberater im Dienstleistungsvertrieb tätig, davon neun Jahre als Key Accounter für B-to-B-Großkunden und davon wiederum drei Jahre als Geschäftsführender Gesellschafter (Partner) einer der seinerzeit größten deutschen Kommunikationsberatungen. 1989 wurde er zum Professor für Betriebswirtschaftslehre berufen und war von 1995 bis 2016 an der Westfälischen Hochschule im Studienschwerpunkt Marketing tätig. Er hat zahlreiche Beiträge zu Themen aus Marketing, Vertrieb und Werbung sowie Management in Monografie-, Sammelwerk-, Lexikon- und Aufsatzform veröffentlicht und zählt mit über 175.000 Auflage zu den meistverkauften Fachautoren in diesem Bereich im deutschsprachigen Raum.

Inhalt

1. Absatzkanaldesign Akteure im Absatzkanal Gestaltung der Absatzkanalbreite Gestaltung der Absatzkanaltiefe Mehrkanaldistribution Optionen der Absatzmethode 2. Absatzmittler als Intermediäre Absatzmittler im Großhandel Absatzmittler im Einzelhandel Dynamik der Betriebsformen des Handels 3. Konzentration im Absatzkanal Warendurchsatz als Ursache Machtzentrierung als Wirkung Konflikte in der Strategie Entscheidungen zur Absatzkanalpräsenz 4. Kooperationsformen im Absatzkanal Darstellung und Bedeutung Kollusive Abstimmung mit der Handelsstufe Raumvermietungsgeschäfte des Handels Warenvermittlungsgeschäfte des Handels Vertriebsbindungssysteme des Handels 5. Steuerung des Indirektabsatzes POS-Maßnahmen des Handels Beeinflussungs-Mix des Einzelhandels 6. Absatz über akquisitorische Absatzhelfer Handelsvertreter Kommissionär Handelsmakler Handelsversteigerer 7. Steuerung des Direktabsatzes Absatz über eigene Vertriebsmitarbeiter Personalplanung im Vertrieb Persönlicher Verkauf Verkauf-Kauf-Synchronisation 8. Distributionslogistik Begriff und Abgrenzung Serviceniveau Lagerungsentscheide Transportentscheide Logistische Absatzhelfer Redistribution 9. E-Commerce-Absatz Ausprägungen Tiefe des Marktzugriffs E-Commerce-Absatzprozess Erfolgskennzahlen 10. Vertrieb von Dienstleistungen Besonderheiten von Dienstleistungen Distributionsdesign Logistische Verfügbarkeit 11. Vertrieb im Firmenkundengeschäft Begriff und Abgrenzung B-t-B-Marktkennzeichen Kaufmännische Abwicklung 12. Vertrieb in Auslandsmärkten Verfahren zur Marktwahl Optionen des Markteintritts Optionen der Marktführung Literaturhinweise Sachwortverzeichnis