Handbuch Vertriebsmanagement

In der Praxis entwickelt sich der Vertrieb zunehmend zu einem entscheidenden strategischen Akteur, der einen maßgeblichen Einfluss auf Kundenwahrnehmung und Unternehmenserfolg ausübt. Gleichzeitig ist der Vertrieb mit großen unternehmensinternen und -externen Herausforderungen konfrontiert. Dieses Spannungsfeld zwischen Bedeutungszuwachs und Problemdruck macht eine Professionalisierung des Vertriebsmanagements für Unternehmen zu einer zwingenden Notwendigkeit.
Renommierte Autoren aus Wissenschaft und Praxis vermitteln praxisorientiert wissenschaftlich fundierte Erkenntnisse zu den wichtigsten Eckpfeilern eines umfassenden Vertriebsmanagements.
Darüber hinaus bietet das Handbuch Vertriebsmanagement einen Einblick, was ein erfolgreiches Vertriebsmanagement in verschiedenen Brachen, wie der Pharmaindustrie, der chemischen Industrie, der Energiewirtschaft oder dem klassischen Industriegütervertrieb auszeichnet.

Autorentext
Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Christian Homburg ist Inhaber des Lehrstuhls für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre und Marketing I und Direktor des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) an der Universität Mannheim sowie Vorsitzender des Wissenschaftlichen Beirats von Homburg & Partner, einer international tätigen Unternehmensberatung.
Prof. Dr. Jan Wieseke ist Lehrstuhlinhaber für angewandte Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing, an der Ruhr-Universität Bochum.

Zusammenfassung

Pressestimmen zur 1. Auflage:

"Dieses Werk vermittelt praxisorientiert wissenschaftlich fundiert[e] Erkenntnisse zu den wichtigsten Eckpfeilern eines erfolgreichen Vertriebs und liefert einen Einblick in verschiedene Branchen." WING business (Österreichischer Verband der Wirtschaftsingenieure - WING), 2-2012

"In Zeiten, in denen der Konkurrenzdruck hoch ist und ein Fokus auf überragende Produkte und schlanke Prozesse alleine nicht mehr ausreicht, bietet ein professionelles Vertriebsmanagement die Möglichkeit, einen langfristigen Wettbewerbsvorteil aufzubauen. Das "Handbuch Vertriebsmanagement" zeigt auf, wie vielschichtig die Ansatzpunkte sind, die hierbei zur Verfügung stehen."
Peter Schwarzenbauer, Mitglied des Vorstands, AUDI AG

"In Märkten mit einem hohen Grad an Produkthomogenität erhält die Professionalisierung des Vertriebsmanagements den Stellenwert eines zentralen Differenzierungsmerkmales. Das vorliegen-de Buch bietet hierzu zahlreiche interessante Anregungen."
Hans W. Reiners, President Performance Chemicals Division, BASF SE

"Das "Handbuch Vertriebsmanagement" bietet eine interessante Mischung aktuellster Erkenntnisse aus Forschung und Praxis und zeigt branchenübergreifend Potenziale zur Effektivitäts- und Effizienzsteigerung bei der Gestaltung der Vertriebsaktivitäten auf."
Uwe Raschke, Mitglied der Geschäftsführung, Robert Bosch GmbH

"Der Aufbau und die Pflege profitabler Kundenbeziehungen stellen in unserem Geschäft die zentralen Erfolgsfaktoren dar. Der vorliegende Band zeigt auf, wie das Vertriebsmanagement kundenorientiert und effizient gestaltet werden kann."
Heinz-Jürgen Kallerhoff, Mitglied des Vorstandes, R+V Versicherung AG

Inhalt
Strategische Aspekte des Vertriebsmanagements
Führung und Steuerung im Vertrieb
Informationsmanagement im Vertrieb
Kundenbeziehungsmanagement im Vertrieb