Innovatives Vertriebsmanagement

Steigender Wettbewerbs- und Kostendruck kennzeichnet die derzeitige Lage fast aller Unternehmen. Besonders die Vertriebsabteilungen sind hier gefordert, kreative Strategien zu entwickeln, um diesen Marktgegebenheiten erfolgreich zu begegnen. Welche Marktveränderungen sind für einzelne Branchen typisch, welche Maßnahmen sind aus Vertriebssicht Erfolg versprechend? Diesen Fragen gehen die Autoren auf der Basis einer eigens für dieses Buch durchgeführten Befragung nach.

Die Autoren, namhafte Vertreter unterschiedlicher Branchen (Konsumgüter, Luftfahrt, Technologie, Banken, Chemie, Beratung, Training), identifizieren die Herausforderungen im Vertrieb und beschreiben die von ihnen erfolgreich angewandten Ansätze.

Mit einer Fülle von Best-Practice-Beispielen, konkreten Maßnahmenvorschlägen und Checklisten liefert es wertvolle Anregungen für die Übertragung auf die eigene Praxis.

Autorentext

Mario Pufahl, Diplomkaufmann, ist Manager und Projektleiter der xact4u strategy consulting AG. . Vorher war er Manager in der pharmazeutischen Industrie und Unternehmensberater für Customer Relationship Management bei Cap Gemini Ernst & Young. Bei Gabler erschienen: "Vertriebsstrategien für den Mittelstand" (2005), "Vertriebscontrolling" (2003) und "Kosten senken mit CRM" (2002).

Guido Happe, Diplom-Sozialwissenschaftler, ist Senior Consultant und verantwortlicher Teamleiter des Competence Centers "Advanced Technologies" bei Kienbaum Executive Consultants und mit nationalen und internationalen Executive-Search-Projekten betreut.

Klappentext

Dieses Buch liefert einen Kompass für den Dschungel neuer Vertriebstrends, -methoden und -technologien. Die Leser erfahren, welche zehn Trends den Vertrieb in Zukunft bestimmen und mit welchen Managementmethoden sie die Herausforderungen am besten bewältigen. Konkrete Beispiele aus unterschiedlichen Branchen wie Banken, Energie, IT-Dienstleistung, Konsumgüter und Luftfahrt zeigen, wie die Umsetzung in die Praxis gelingt und Probleme gelöst werden können. br

Zusammenfassung
"Das Buch zeichnet sich durch seine ausgesprochene Praxisorientierung aus und überzeugt mit Best-Practice-Beispielen, Maßnahmenvorschlägen und Checklisten. Vertriebsleiter, Marketingexperten, Berater und Führungskräfte dürften in dem kompakten Buch eine Fülle wertvoller Anregungen finden." Wirtschaftsforum, 09/2004

Inhalt
1 Einleitung.- 2 Aktuelle Trends im Vertrieb.- Trendbereiche.- Trendbeispiele.- 3 Branchen- und Unternehmenstrends.- Globales Multi-Channel-Management in der Luftfahrtindustrie.- Erschließung überregionaler Märkte im Automobilvertrieb mittels Internet.- Internetnutzung in der Immobilienbranche Eine empirische Studie.- Minimierung von Kosten und Risiken mittels Sales-Outsourcing.- Vertriebsoptimierung in Banken: Ein Ansatz für das Retailgeschäft.- Effizienteres Kampagnen-Management durch unterstützende DWHund CRM-Systeme Ein Beispiel aus der Energiewirtschaft.- Consumer Relationship Management Vom Konsumenten lernen.- Vertriebssteuerung mit der Balanced Scorecard.- Business Performance Management.- Telesales als Erfolgsfaktor in einer neuen Vertriebsstrategie.- 4 Produkt- und Dienstleistungstrends.- Open Source CRM Neue Wege bei Unternehmensanwendungen.- Erhöhung des Produktnutzens durch Applikations- und Anwendungsberatung in der Spezialchemie.- Differenzierung durch Multi-Channel-Service.- Kundenwertorientierte Preisfindung Ein Beispiel aus der pharmazeutischen Industrie.- 5 Personentrends.- Blended Learning Effiziente Mischung für Mitarbeiterqualifizierung im Vertrieb.- Zukunftsweisende Mitarbeiterprofile.- Glaubwürdigkeit im Vertrieb Chancen zu mehr Erfolg.- 6 Herausgeber und Autoren.