Kundenpriorisierung im Business-to-Business Marketing

Im Business-to-Business Marketing ist die Priorisierung wertvoller Kunden von zentraler Bedeutung. Anhand von vier Studien untersucht Hauke Wetzel, wie die Kundenpriorisierung ausgestaltet werden sollte und welche Erfolgsauswirkungen seitens der priorisierten Kunden dadurch bewirkt werden. Er verdeutlicht, wie Instrumente und Selektionskriterien erfolgreich kombiniert und Kundenpriorisierungsmaßnahmen profitabler gestaltet werden können.

Autorentext

Dr. Hauke Wetzel promovierte bei Prof. Dr. Hans H. Bauer am Lehrstuhl für ABWL und Marketing II an der Universität Mannheim.

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Inhalt
Einfluss verschiedener Priorisierungsinstrumente auf die Kundenloyalität und -profitabilität.- Abstimmung von Selektionskriterien und Priorisierungsinstrumenten.- Erwünschte und unerwünschte Auswirkungen der Kundenpriorisierung.- Handlungsempfehlungen für die Unternehmenspraxis.