Kundenwertanalyse und Kundenbindung

Verstärkter Wettbewerbsdruck, abnehmende
Kundenloyalität und neue Anforderungen von Kunden
haben es notwendig gemacht, dass Banken ihre
Unternehmensführung an den Bedürfnissen ihrer Kunden
orientieren. Die Gestaltung langwährender
Kundenbeziehungen wird demnach im
Privatkundengeschäft zum strategischen
Wettbewerbsfaktor.
Nicht jede Bemühung, eine Kundenbeziehung aufrecht
zu erhalten und zu intensivieren, ist gleichermaßen
rentabel; eine differenzierte Ansprache und Pflege
der Kunden ist aus wertorientierter Sicht für Banken
unumgänglich.
Doch für welche Kunden lohnt sich der Einsatz
wirklich, welche Kunden sind wertvoll ?
Eine umfassende Kundenwertanalyse bietet die
Möglichkeit, ertragreiche Kunden zu identifizieren
und gibt Aufschluss darüber, ob es sich lohnt,
Geschäftsbeziehungen weiter zu pflegen und zu
vertiefen. Entsprechend aller Chancen und Risken,
die ein Kunde für die Bank darstellt, wird hier das
Gesamtpotential, der Gesamtwert eines Kunden
ermittelt. Davon ausgehend können Maßnahmen
entwickelt werden, die diese wertvollen Kunden an
das Unternehmen binden.

Autorentext
Dorothea Mangl, Mag (FH): Studium Wirtschaftsberatender Berufe an der Fachhochschule Wiener Neustadt für Wirtschaft und Technik. Performance- und Risikoanalyst einer österreichischen Kapitalanlagegesellschaft, Wien.

Klappentext
Verstärkter Wettbewerbsdruck, abnehmende Kundenloyalität und neue Anforderungen von Kunden haben es notwendig gemacht, dass Banken ihre Unternehmensführung an den Bedürfnissen ihrer Kunden orientieren. Die Gestaltung langwährender Kundenbeziehungen wird demnach im Privatkundengeschäft zum strategischen Wettbewerbsfaktor. Nicht jede Bemühung, eine Kundenbeziehung aufrecht zu erhalten und zu intensivieren, ist gleichermaßen rentabel; eine differenzierte Ansprache und Pflege der Kunden ist aus wertorientierter Sicht für Banken unumgänglich. Doch für welche Kunden lohnt sich der Einsatz wirklich, welche Kunden sind "wertvoll"? Eine umfassende Kundenwertanalyse bietet die Möglichkeit, ertragreiche Kunden zu identifizieren und gibt Aufschluss darüber, ob es sich lohnt, Geschäftsbeziehungen weiter zu pflegen und zu vertiefen. Entsprechend aller Chancen und Risken, die ein Kunde für die Bank darstellt, wird hier das Gesamtpotential, der Gesamtwert eines Kunden ermittelt. Davon ausgehend können Maßnahmen entwickelt werden, die diese wertvollen Kunden an das Unternehmen binden.