Leistungsmotivation im Vertriebsaußendienst

"In dieser Arbeit zeigt Herr Ulrich sehr anschaulich auf, welche fatalen Folgen tradierte Vergütungsmodelle im Direktvertrieb auf verschiedene Motivationsfaktoren haben können. Herr Ulrich leistet damit im Bezug auf ganzheitliche und langfristig erfolgreiche Unternehmensführung von Vertriebsunternehmen einen fundamentalen Beitrag." Christian A. W. Berner, Vorstand der Berner SE. Felix Ulrich untersucht in der vorliegenden Arbeit die Wirkung variabler Gehaltsbestandteile auf die Leistungsmotivation. Im Theorieteil werden insbesondere motivationstheoretische Wirkzusammenhänge zwischen Entlohnung und Leistungsmotivation besprochen und mit der Vergütungspraxis verglichen. Diese Erkenntnisse überprüft Herr Ulrich im Methodenteil anhand der MitarbeiterInnen eines Direktvertriebsunternehmens. Dabei folgt er der zentralen Hypothese, dass variable Vergütung keinen positiven Einfluss auf die Leistungsmotivation hat. Zu diesem Zweck entwickelt er ein Messinstrument und kommt damit zu einem Ergebnis, das dem spontanen Reflex auf die Frage nach der motivatorischen Wirkung von Entlohnung widerspricht. Diese Veröffentlichung richtet sich vor allem an Vertriebs- und Personalverantwortliche, die wissenschaftlich fundierte Informationen zur Wirkung variabler Vergütungsmodelle suchen.

Autorentext

Felix Ulrich, Jahrgang '84, Dipl.-Betriebsw. (BA) in International Business und MBA mit Schwerpunkt HR, ist beruflich im Direktvertriebsumfeld der Berner Group groß geworden und verantwortet seit 2011 die Personalentwicklung bei der BTI Befestigungstechnik. Vorher war er verantwortlich für die Personalbeschaffung im selben Unternehmen.