Mit Emotionen gewinnen, warum das im Vertrieb wichtig ist

Unternehmensleiter in den Vereinigten Staaten geben jährlich 15 Milliarden Dollar für Verkaufstrainings aus, aber etwa 50 % der Verkäufer erreichen ihre jährlichen Verkaufsziele trotzdem nicht. Die Beziehung zwischen emotionaler Intelligenz und ihren zentralen Konstrukten (Selbstwahrnehmung, Selbstausdruck, zwischenmenschliche Beziehungen, Entscheidungsfindung und Stressbewältigung) und der Verkaufsleistung von Vertriebsmitarbeitern in den Vereinigten Staaten ist nur begrenzt bekannt. Ziel dieser Korrelationsstudie war es, den Zusammenhang zwischen emotionaler Intelligenz und Verkaufsleistung anhand eines bereits vorhandenen Online-Tests zur emotionalen Intelligenz zu untersuchen. Die Ergebnisse deuten darauf hin, dass höhere Entscheidungsfindungsfähigkeiten zu einer höheren Verkaufsleistung führen. Zu den sozialen Auswirkungen für Vertriebs- und Unternehmensleiter gehört die Nutzung dieser Ergebnisse, um emotional intelligente Vertriebsmitarbeiter zu suchen und einzustellen und bestehende Vertriebsmitarbeiter in Bezug auf emotionale Intelligenzkompetenzen zu schulen, um die unternehmensweite Vertriebsleistung zu verbessern.

Autorentext
Dr. Michael J.G. Reid ist CEO von Winning With Emotion, einer Beratungsfirma, die Kundenloyalität, -zufriedenheit und -bindung wiederherstellt, indem sie Handlungen und Verhaltensweisen von Teams mit Kundenkontakt verbessert. Er gründete das Unternehmen, nachdem er drei Jahrzehnte lang beobachtet hatte, dass Kunden positiver auf kundenorientierte Teams mit überdurchschnittlicher emotionaler Intelligenz reagierten.