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Pipeline-basierte Vertriebssteuerung
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4M2RQM4F9CI
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Details
Die effektive und effiziente Arbeit ihrer Vertriebsmannschaften ist für viele Unternehmen einer der zentralen Erfolgshebel. Daher kreisen intensive Diskussionen unter Praktikern und innerhalb der Management-Literatur um immer neue Konzepte und Ansatzpunkte in der Vertriebssteuerung. Das Konzept des "Pipeline Management" gilt vielen Befürwortern als besonders erfolgversprechend.Benedikt Neufang ordnet diesen Ansatz als "Pipeline-basierte Vertriebssteuerung" in die wissenschaftliche Literatur ein und beobachtet in vier Fallstudien, wie unterschiedlich Unternehmen das Konzept in der Praxis umsetzen. Die wissenschaftliche Literatur hat - unabhängig von dem Kontext der Arbeit - Theorien und Hypothesen entwickelt, um zu erklären, warum Unternehmen ihre Mitarbeiter auf unterschiedliche Weisen steuern. Benedikt Neufang entwickelt für ausgewählte Theorien eigene Brückenhypothesen zur Umsetzung von Pipeline-basierter Vertriebssteuerung und diskutiert diese vor dem Hintergrund seiner Beobachtungen. Mit seiner Arbeit zeigt er, dass neben rationalen Kosten-Nutzen-Überlegungen vor allem die persönlichen Erfahrungen und Überzeugungen der Vertriebsleiter für die Form der Vertriebssteuerung ausschlaggebend sind.Die WHU on Sales - Research Series publiziert praxisnahe Forschung zum Vertrieb. Sie richtet sich an Wissenschaftlicher, Studierende und wissenschaftlich interessierte Manager in Vertrieb und Marketing.
Weitere Informationen
- Allgemeine Informationen
- GTIN 09783746993997
- Auflage 19001 A. 1
- Sprache Deutsch
- Genre Sonstige Wirtschaftsbücher
- Anzahl Seiten 256
- Größe H240mm x B170mm x T16mm
- Jahr 2019
- EAN 9783746993997
- Format Kartonierter Einband
- ISBN 978-3-7469-9399-7
- Veröffentlichung 21.02.2019
- Titel Pipeline-basierte Vertriebssteuerung
- Autor Benedikt Neufang
- Untertitel Fallstudien und Theorien
- Gewicht 493g
- Herausgeber WHU Publishing
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