Produkt-Vorbestellungen als Marketing-Tool: Wie Lieferzeit, Rabatthöhe und Angebotszeitraum Einfluss auf die Wahrnehmung und das Verhalten von Konsumenten nehmen

Nicht nur bei Unternehmen wie Tesla führt die immer einfacher werdende Möglichkeit, Produkt-Vorbestellungen zu tätigen, zu einem Anstieg der Nachfrage seitens der Konsumenten, die diese Kaufvariante nutzen, um von den Vorteilen einer Vorbestellung zu profitieren. Lukrative Preisrabatte stellen hierbei unter anderem einen besonders hohen Anreiz dar, ein Produkt noch vor der eigentlichen Vermarktung vorzubestellen.
Das Ziel dieser Studie ist es, entscheidungsrelevante Einflussfaktoren bei Vorbestellungen hedonischer Produkte zu untersuchen, wobei im Fokus der Studie die Analyse der Effekte des Rabattniveaus, des Angebotszeitraums und der Wartezeit bis zur Lieferung auf die relevanten Zielgrößen der wahrgenommenen Produktqualität, der Wirksamkeit der Werbeaktion und der Kaufabsicht stehen. Darüber hinaus werden die Moderatoreneffekte der Konstrukte Rabattaffinität und Neigung zu zeitlich langfristiger Planung untersucht. In diesem Rahmen wird ein Untersuchungsmodell entwickelt und varianzanalytisch überprüft.

Autorentext

Nicole Heller studierte Management an der Johannes Gutenberg-Universität Mainz und erhielt 2018 ihren Master of Science. Zurzeit ist sie als wissenschaftliche Mitarbeiterin am Lehrstuhl für Marketing I sowie am Center of Market-Oriented Product and Production Management (CMPP) tätig.

Leseprobe
Textprobe:
Kapitel 3.1.1 Der Einfluss des Rabattniveaus auf die abhängige Variable:
Eine wesentliche Komponente, die u.a. den Gesamtnutzen eines Produktes bestimmt, ist die Qualität eines Produktes (Kotler et al., 2011, S. 598). Im Rahmen dieser Untersuchung wird insbesondere der Fokus auf die wahrgenommene Produktqualität gelegt, indem sie als abhängige Variable in der Analyse Berücksichtigung findet.
Kontinuierliche Änderungen im Produktdesign, den Herstellungsverfahren oder den Marketing-Maßnahmen dienen häufig zur Steigerung der Qualität eines Produktes (Jacobson & Aaker, 1987, S. 31). Die Qualität eines Produktes wird, abhängig von dem relativen Abschneiden gegenüber den Substituten, entsprechend hoch oder niedrig eingestuft (Zeithaml, 1988, S. 5). Attribute, die dem Nachfrager zur Bewertung dienen, können extrinsischer oder intrinsischer Natur sein (Olson, 1974, S. 46). Extrinsische Attribute wie z.B. der Preis, der Markenname oder der Name des Geschäftes stehen nicht direkt mit der Produkt Performance in Zusammenhang, während intrinsische Eigenschaften die physische Zusammensetzung des Produktes betreffen (Rao & Monroe, 1989, S. 352; Zeithaml, 1988, S. 6).
Der Preis als extrinsischer Faktor spiegelt zum einen die Summe der finanziellen Aufwendungen wider, die der Nachfrager für den Erwerb der Leistung dem Anbieter übergeben muss (Dodds et al., 1991, S. 308). Zum anderen gilt der Preis auch häufig als ein Parameter zur Beurteilung der Qualität (Brucks et al., 2000, S. 362; Olson, 1977, S. 268). Einhergehend mit dem Anstieg des Preis-Niveaus steigt das Risiko und die Unsicherheit, eine falsche Kaufentscheidung zu treffen (Rao & Monroe, 1989, S. 352). In solchen Situationen wendet der Käufer zur Urteilsfindung häufig Heuristiken an. Bei der Preis-Qualitätsheuristik verknüpft der Nachfrager bei seiner Informationsverarbeitung hohe Preise mit einer höheren Qualität und niedrige Preise mit einer geringen Qualität (Rao & Monroe, 1989, S. 352; Zeithaml, 1988, S. 7).
Die Gewährung eines Rabattes signalisiert den Konsumenten vordergründig einen finanziellen Gewinn, da das Produkt zu einem niedrigeren Preis angeboten wird, als es regulär auf dem Markt kosten würde. Diese Überlegungen stimmen mit den Aussagen der Transaktionsnutzentheorie überein. Der Gesamtnutzen eines Produktes ergibt sich gemäß der Theorie aus der Summe des Akquisitions- und des Transaktionsnutzens (Thaler, 1983, S. 230). Während der Akquisitionsnutzen das Abwägen zwischen der erhaltenen Leistung und das dafür aufzubringende (finanzielle) Opfer widerspiegelt, entspricht der Transaktionsnutzen der Zufriedenheit des Nachfragers in finanzieller Sicht (Diller, 2008, S. 104). Indem eine Unternehmung den Konsumenten hohe Rabatte bietet, beeinflusst sie den Transaktionsnutzen beim Käufer positiv. Dieser Fall tritt ein, wenn der Kaufpreis des Produktes unter dem individuellen Referenzpunkt liegt (Eschweiler, 2007, S. 57).
Vor diesem Hintergrund untersuchten deshalb Drozdenko & Jensen (2005, S. 264) unterschiedliche Rabattniveaus bei verschiedenen Produktkategorien und stellten fest, dass nicht jedes Rabattniveau in gleichem Maße für jedes Produkt akzeptiert wird. Der Versuchsaufbau der beiden Forscher sah vor, dass die Käufer das Rabattniveau selbst bestimmen durften. Überraschenderweise entschieden sich die Probanden nicht für den höchsten Rabatt (Drozdenko & Jensen, 2005, S. 267). Vielmehr wurde bei Rabattniveaus von 50%, 60% oder 70% eine geringe Akzeptanz des Rabatts festgestellt (Drozdenko & Jensen, 2005, S. 268). Auch bei einem hedonischen Produkt, wie einem HD TV Gerät, wurden hohe Rabatte von 60% oder 70% von den Probanden als nicht akzeptabel angesehen (Drozdenko & Jensen, 2005, S. 267). Die beiden Forscher gaben folgende Erklärung für dieses Phänomen: Ist ein Rabatt "zu hoch", suchen die Konsumenten nach Gründen und Ursachen, warum das Produkt so preisgünstig angeboten wird und zweifeln die Qualität oder