Professionelle Neukundengewinnung

Neukundengewinnung ist eine der anspruchsvollsten Aufgaben im Vertrieb - und deshalb ein rotes Tuch für viele Verkäufer. Doch mit Systematik, Disziplin, Mut zum Risiko und den richtigen Zielen, so Wolf W. Lasko und Peter Busch, lässt sich diese Herausforderung Schritt für Schritt meistern.

Die Autoren, beide renommierte Berater und Trainer, identifizieren acht unterschiedliche Rollen, die Verkäufer je nach Situation annehmen müssen. Nur wer alle acht Varianten souverän beherrscht, wird seine Erfolgsquote dauerhaft erhöhen und den Quantensprung schaffen.

Neu in der 3., überarbeiteten Auflage: Wie man Entscheiderstrukturen und interne Verbindungen im Kundenunternehmen identifiziert, die "Hidden Agenda" erkennt und dieses Wissen zu seinem Vorteil nutzt.

Autorentext

Wolf W. Lasko ist Geschäftsführer der Winner's Edge GmbH sowie Gesellschafter und Partner weiterer Unternehmen, die sich auf Veränderungsprozesse, Prozessoptimierung und Unternehmensverkauf spezialisiert haben. Bei Gabler sind bereits elf Titel von ihm erschienen.

Zusammenfassung
"Die Autoren identifizieren acht unterschiedliche Rollen, die Verkäufer je nach Situation annehmen müssen." Zentralmarkt, 20/2004

Inhalt
Prolog.- A: Die 8 Rollen des Neukundenakquisiteurs.- 1. Der Generalist.- 2. Der Stratege.- 3. Der Systematiker.- 4. Der Diplomat.- 5. Der Charismatiker.- 6. Der Coach.- 7. Der Macher.- 8. Der Visionär.- B: 10 Prinzipien, wie Sie durch Charisma überzeugen und Vertrauen gewinnen.- 1. Eigene Ressourcen mobilisieren.- 2. Mut zum Wagnis - die rote Linie.- 3. Das Pendel des Lebens.- 4. Räuberische Unerledigte.- 5. Wahlfreiheit.- 6. Anstrengung, Fleiß und Disziplin.- 7. Spielregeln und Commitment.- 8. Persönliche Selbstverantwortung.- 9. Funktionierendes Denken.- 10. Prioritäten, Visionen und Ziele.- C: 8 Ideen, wie Sie politische Seilschaften steuern und nutzen _.- 1. Entscheiderstruktur.- 2. Rollenstruktur.- 3. Beziehungsstruktur.- 4. Denkstrukturen.- 5. Seilschaften.- 6. Hidden Agenda.- 7. Der Allierte.- 8. Konsequenzen und Maßnahmen.- Epilog.- Die Autoren.