Soziokulturelle Werte und die Leistung von Verkäufern

Ziel dieser Arbeit ist es, den Einfluss soziokultureller Werte auf die Leistung von Verkäufern, insbesondere von Verkäufern von Versicherungsdienstleistungen, zu messen. Um dieses Ziel zu erreichen, wurde eine Literaturübersicht über die Kultur und die Leistung von Verkäufern erstellt. Dabei wurden sowohl soziale als auch kulturelle Werte von Verkäufern identifiziert, die ihr Verhalten beeinflussen können. Durch eine Umfrage unter einer Stichprobe von Versicherungsverkäufern wurden diese Zusammenhänge überprüft. Es zeigte sich, dass die soziokulturellen Werte der Verkäufer ihre Leistung teilweise beeinflussen. Ebenso zeigen die Analysen, dass ein erfolgreiches Unternehmen ein solches ist, das sich an den Kontext anpasst, die Verkäufer an verantwortungsbewusstes Verhalten heranführt und seine Mitarbeiter durch ein klares Vergütungssystem und Karriereprofil zu motivieren weiß. Darüber hinaus sollte die Beherrschung der eigenen Werte der Verkäufer (Ausbildung, Kultur, individualistischer/kollektivistischer Charakter,...) die Manager dazu veranlassen, ihre Bewertung nicht ausschließlich auf die Ergebnisse in Form von Verkaufsvolumen und generiertem Umsatz zu stützen, sondern die qualitativen Aspekte, die mit ihrem Einsatz verbunden sind, zu kombinieren.

Autorentext

L'autore è ricercatore in Management Science. La sua ricerca si concentra sulle catene di distribuzione. Ha lavorato nei reparti marketing e vendite di aziende industriali prima di tornare all'Università come docente-ricercatore e continua a lavorare come consulente per società di marketing e consulenza strategica.