Spitzenleistungen im Vertrieb

"Spitzenleistung im Vertrieb" ist ein integrierter Managementansatz für professionelle Vertriebsorganisationen. Das Konzept basiert auf einer weltweit einmaligen Befragung von 747 Unternehmen in 16 Ländern. Die Autoren analysieren Best- und Worst-Practices im Vertriebsmanagement und bei der Kundenbearbeitung. Echte Bestleistungen im Vertrieb werden anhand einer Reihe von Stellhebeln systematisch erläutert und durch Fallbeispiele ergänzt.

Vorwort
Best- und Worst-Practices

Autorentext
Holger Dannenberg ist Geschäftsführender Partner der Mercuri International Deutschland GmbH.
Dr. Dirk Zupancic ist Dozent für Betriebswirtschaftslehre an der Universität St. Gallen und Leiter des Kompetenzzentrums für Business-to-Business-Marketing.

Klappentext
Vertriebs- und Kundenmanagement werden für die meisten Unternehmen zum strategischen Erfolgsfaktor, oft aber auch zu einem großen Kostenfaktor. Investitionen in den Verkauf rechnen sich jedoch, wenn sie richtig gemanagt werden. Spitzenleistung im Vertrieb ist nicht nur Sache der Vertriebsmitarbeiter, sondern betrifft das gesamte Unternehmen. Die Aufgabe des Managements besteht darin, das Thema Vertrieb in die Strategie einzubinden, die Abstimmung mit dem Marketing sicherzustellen und den Rahmen für die professionelle Umsetzung zu schaffen.

Holger Dannenberg und Dirk Zupancic zeigen deutlich auf, wo es Optimierungspotenziale gibt und wie der Vertrieb zum strategischen Wettbewerbsvorteil wird. Basierend auf einer weltweit einmaligen Befragung von 747 Unternehmen vergleichen sie die besten Anbieter mit dem Mittelmaß und identifizieren die Erfolgsfaktoren für einen effektiven und effizienten Verkauf. Die Stellhebel werden systematisch erläutert und durch Fallbeispiele ergänzt.

Spitzenleistungen im Vertrieb wendet sich an Vertriebsleiter, Marketingleiter, Geschäftsführer, Key Account Manager und Verkäufer. Dozenten und Studenten der Betriebswirtschaftslehre erhalten interessante Anregungen und vertiefte Erkenntnisse.

Zusammenfassung
"'Spitzenleistungen im Vertrieb' überzeugt insbesondere durch eine fundierte theoretische Basis, die dank einer breiten Empirie sehr gut in die Praxis übertragen werden kann. Zwischen Theorie und Praxis herrscht stets ein ausgewogenes Verhältnis, das Verantwortlichen aus verschiedenen Unternehmen einen hohen Nutzen bietet." Marketing Review St. Gallen, 04/2008

"Jedes Kapitel des gut strukturierten Fachbuchs, das sich ausschließlich an der Praxis orientiert, schließt Handlungsempfehlungen ein. Eine Motivation für alle, die im Vertrieb tätig sind." Sales Manager - Informationen für den Vertrieb Brief (Deutsche Post), März 2008

Inhalt
Einleitung: Spitzenleistungen in Vertriebs- und Kundenmanagement.- Top-10-Erfolgsfaktoren für Spitzenleistungen im Vertrieb.- Excellence in Sales ist ein Thema für das gesamte Unternehmen.- Der Zusammenhang von Marketing- und Vertriebsstrategie.- Entwicklung von erfolgreichen Vertriebsstrategien.- Informationsgrundlagen der Vertriebsstrategie.- Kundensegmentierung.- Definition von Verkaufsprozesszielen für Kundensegmente.- Gestaltung von Verkaufsprozessen.- Management von Verkaufsprozessen.- Organisation der Vertriebsstrukturen.- Steuerungssysteme.- Führung im Vertrieb.- Durchführung der Vertriebsarbeit.- Exkurs: Was Verkäufer von Spitzensportlern lernen können.- Fazit und Ausblick.