Strategische Anreize für Vertriebsteams

Theresa Morguet zeigt die Bedeutung strategischer Anreize für Vertriebsteams für die erfolgreiche Umsetzung von Unternehmensstrategien auf. Hierfür untersucht sie empirisch den Einfluss der Teamstrukturen auf die Effektivität verschiedener Anreize für Inside SalesTeams. In einer zweiten empirischen Studie erforscht sie die Ratsuche als Auswirkung von Anreizen für Vertriebsteams. Die gewonnenen Erkenntnisse dieser Untersuchung liefern eine Reihe wertvoller Handlungsempfehlungen für Manager von Vertriebsteams im Bereich der Mitarbeitervergütung und -motivation.
Das Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) wurde 1999 an der Universität Mannheim neu konstituiert. Es versteht sich als Plattform für anwendungsorientierte Forschung sowie als Forum des Dialogs zwischen Wissenschaft und Praxis. Ziel dieser Schriftenreihe ist es, wissenschaftliche Erkenntnisse zu publizieren, die für die marktorientierte Unternehmensführung von Bedeutung sind.

Autorentext

Die Autorin Dr. Theresa Morguet promovierte bei Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Christian Homburg am Lehrstuhl für Business-to-Business Marketing, Sales & Pricing an der Universität Mannheim.

Inhalt
Einführung in die Thematik.- Konzeptionelle Grundlagen.- Studie I Der Einfluss der Teamstrukturen auf die Effektivität von Anreizen für Inside Sales Teams.- Studie II Die Ratsuche als Auswirkung von Anreizen für Vertriebsteams.- Schlussbetrachtung.