Verkaufen in der Krise

In unbeständigen Zeiten ist es schwer zu verkaufen. Es scheint, als ob jedes Unternehmen einen Ausgabenstopp verhängt, Kürzungen vornimmt oder Entscheidungen hinausschiebt. Die Käufer werden rar und der Wettbewerb um die wenigen, die noch kaufen, ist hart. Niemand will sich mit Verkäufern treffen, die Einwände sind schärfer, die Kunden kündigen Aufträge und Verträge aus einer Laune heraus und setzen die Vertriebsmitarbeiter unter Druck, die Preise zu senken.
Dennoch müssen Verkäufer weiterhin ihre Verkaufszahlen erreichen. Wenn sie das nicht schaffen, sinkt ihr Einkommen beträchtlich. In dieser Situation ist es nur natürlich, dass sie sich gestresst und demotiviert fühlen. In seinem Buch liefert der weltweit gefragteste Verkaufstrainer Jeb Blount ein unverzichtbares Konzept für Verkäufer, mit dem sie in Zeiten der Unsicherheit und des Wandels motiviert bleiben, ihre Sales Pipeline voll halten, den Umsatz steigern, ihre Kunden binden und ihre Karriere vorantreiben können.
In seinem typisch direkten und sachlichen Stil liefert Jeb Blount 55 leicht zu konsumierende Tipps, Techniken und Taktiken, die sich bewährt haben und Sales-Mitarbeitern helfen, an der Spitze zu bleiben, wenn alles und jeder andere am Boden liegt.
Die Leser erfahren unter anderem:

• die wahren Geheimnisse, um in einer Krise mehr zu verkaufen,
• wie sie professionell hartnäckig sein können,
• wie sie ihre Verkaufsbotschaften an den jeweiligen Moment anpassen,
• die Verkaufsgeheimnisse von Fröschen, Eichhörnchen und Pferden,
• warum sie mehr als Charme und eine großartige Persönlichkeit brauchen, um in der Krise einen Verkauf abzuschließen,
• wie sie in einer Krise mit Einwänden umgehen,

• wie sie ihr Revier vor Konkurrenten und ihre Gewinne vor Preissenkungen schützen können.
  Jon Kabat-Zinn hat einmal gesagt: "Du kannst die Wellen nicht aufhalten, aber du kannst lernen zu surfen." Genau das lernen Sie in diesem unverzichtbaren Leitfaden für Vertriebsprofis: wie Sie durch die raue See der Unbeständigkeit navigieren. In jedem Kapitel finden Sie die Motivation, die Inspiration und das Selbstvertrauen, um sich über die Negativität zu erheben, Ihre Welle zu erwischen und die Kontrolle über Ihr Leben, Ihre Karriere, Ihre Denkweise und Ihr Einkommen zu übernehmen.

  Autorentext
  Jeb Blount ist ein anerkannter Trainer und internationaler Bestsellerautor von vierzehn Büchern, darunter "Virtual Selling", "Fanatical Prospecting", "Keine Einwände", "Gekauft" und "Virtual Trainings". Mit seiner globalen Trainingsorganisation Sales Gravy helfen Jeb und sein Team Unternehmen jeder Größe, ihre Vertriebsproduktivität und ihr Umsatzwachstum schnell zu steigern.

  Inhalt

  Vorwort: Der Winter naht 11

  Teil I Umdenken

  1 Kapitel: Überlebens- und Wachstumschancen nutzen 15

  2 Kapitel: Den Badeanzug anziehen 19

  3 Kapitel: Im Hier und Jetzt verankert sein 23

  4 Kapitel: Die einzigen drei Dinge, auf die Sie Einfluss haben 27

  5 Kapitel: Das Wunschdenken stoppen, das Selbstverbesserungsprogramm starten 29

  6 Kapitel: Dankbar sein 31

  7 Kapitel: Ponys ausgraben 37

  8 Kapitel: Negative Gedanken sind ein Luxus, den wir uns nicht leisten können 39

  9 Kapitel: Das Problem mit den Weltuntergangsszenarien 41

  10 Kapitel: Meiden Sie Eimer mit Krebsen 45

  11 Kapitel: Investieren Sie in sich selbst 47

  12 Kapitel: Setzen Sie sich NEUE Ziele 49

  13 Kapitel: Das Märchen vom mühelosen Weg 53

  Teil II Die Sales- Pipeline strategisch ausrichten

  14 Kapitel: Reden Sie mit den Leuten 59

  15 Kapitel: Begeben Sie sich auf Kundensuche - unbeirrt und mit Leidenschaft 61

  16 Kapitel: Unermüdlich wie die Eichhörnchen 65

  17 Kapitel: Beharrlichkeit zahlt sich aus 67

  18 Kapitel: Gehen Sie dorthin, wo das Geld ist 71

  19 Kapitel: Sieben Schritte zum effektiven Aufbau von Prospecting- Sequenzen 75

  20 Kapitel: Die Botschaft zählt 81

  21 Kapitel: Ein Nein als Chance betrachten 85

  22 Kapitel: Prospecting- Einwände sind vorhersehbar 89

  23 Kapitel: Prospecting- Aktivitäten in den Alltag einbauen 93

  24 Kapitel: Noch ein weiteres Telefonat 95

  Teil III Zeitdisziplin wahren

  25 Kapitel: Schützen Sie die goldenen Stunden 101

  26 Kapitel: Härter, länger und intelligenter arbeiten 103

  27 Kapitel: Nehmen Sie Ihre Zeit in Besitz! 105

  28 Kapitel: Drei Entscheidungen für ein effektives Zeitmanagement 109

  29 Kapitel: Die Iss- den- Frosch- Methode 113

  30 Kapitel: Hochintensive Aktivitätssprints 117

  Teil IV Besser verkaufen

  31 Kapitel: In einem Feuergefecht reicht Charme nicht aus 123

  32 Kapitel: Ein zielführender Verkaufsprozess - Wegbeschreibung für Nachzügler 127

  33 Kapitel: Besser qualifizieren 129

  34 Kapitel: Verschaffen Sie sich Zugang zu den Entscheidern 133

  35 Kapitel: Den Verkaufsvorgang mit Mikrovereinbarungen vorantreiben 139

  36 Kapitel: Den Glauben an Ihren Verkaufsprozess bewahren 143

  37 Kapitel: Besser analysieren 147

  38 Kapitel: Emotionale Erfahrungen zählen 151

  39 Kapitel: Besser zuhören 155

  40 Kapitel: Ergebnisse verkaufen 161

  41 Kapitel: Bessere Abschlussraten erzielen 165

  42 Kapitel: Hören Sie auf, sich den Kopf über Einwände zu zerbrechen 169

  43 Kapitel: Durchkreuzen Sie den Aufschub von Entscheidungen 173

  44 Kapitel: Kontrollieren Sie Ihre Gefühle 179

  45 Kapitel: Stärken Sie Ihre Selbstsicherheit 183

  Teil V Das Revier sichern

  46 Kapitel: Bringen Sie Ihr Account- Management auf den neuesten Stand 189

  47 Kapitel: Reagieren Sie umgehend 193

  48 Kapitel: Entwickeln Sie Kundenbindungspläne 195

  49 Kapitel: Verteidigen Sie Ihre Preise 201

  50 Kapitel: Punkten Sie mit proaktiven Lösungen 207

  Teil VI Die Karriere schützen

  51 Kapitel: Beklagen Sie sich nicht 213

  52 Kapitel: Machen Sie sich unentbehrlich 217

  53 Kapitel: Auf dem Weg zu persönlichen Bestleistungen 221

  54 Kapitel: Auf Erfolgskurs bleiben 225

  55 Kapitel: Wagemutig sein 227

  Nachwort: Vertrauen Sie Ihrem magischen Umhang 233

  Danksagung 235

  Der Autor 237